Блог

Откуда им знать, что нужно нашей компании?

Многие клиенты на этапе первичного знакомства сильно сомневаются в способностях консалтинговых компаний предложить что-то стоящее для чужого бизнеса. Это вполне логично, ведь собственник куда лучше понимает текущие задачи и потребности. Тем не менее, даже информации из открытых источников сейчас бывает вполне достаточно, чтобы заглянуть со стороны во внутреннюю кухню. Давайте разберем, что и как можно проанализировать, чтобы выявить возможные узкие места и точки роста еще до момента первого контакта.

Заплатив немного денег за подписку на соответствующие сервисы, мы видим динамику выручки и прибыли за несколько лет, а также изменения в составе наемных работников любой компании. Это очень полезные цифры, которые позволяют четко понять общий вектор развития, а также некоторые специфические детали. Сравнив исходные показатели и различные производные коэффициенты с аналогичными цифрами из других компаний той же отрасти, можно кое-что понять.

На сайте компании мы часто можем видеть клиентов, а значит понимаем с кем ведется работа. Если клиентом является юридическое лицо, то можно более внимательно посмотреть и на него. Если мы понимаем, кто является потребителем, то это сразу порождает ряд вопросов и идей. Почему именно эти клиенты, каким образом привлечь других? Позволяет ли продукт или услуга сделать это прямо сейчас? Сможет ли компания справиться с большим потоком заказов? Возвращаются ли одни и те же потребители за новыми покупками или уходят после первой? Что можно предложить существующим клиентам дополнительно, может быть стоит развивать и это направление? Ответы на некоторые из этих вопросы можно искать на форумах, читая отзывы потребителей.

Если мы встречаем прямо на сайте организации благодарственные письма и/или отзывы, то наметанный взгляд сразу отличит реальные от написанных под копирку. То же самое можно увидеть и на независимых ресурсах. Нередко на первых местах встречаются заранее спланированные реплики, за которыми скрываются сами компании, а ниже вполне можно найти что-то действительно интересное.

Хорошей пищей для размышления являются отзывы бывших работников, в которых иногда можно отыскать полезную информацию. Разумеется, стоит учитывать общий настрой той или иной публикации, понимая, что уволенные работники нередко пытаются очернять своего бывшего работодателя. Тем не менее, профессионально работающая служба по управлению персоналом это понимает и всегда старается расставаться со своими сотрудниками полюбовно.

Помимо уже перечисленного мы можем посмотреть на тендерные процедуры, в которых та или иная компания принимает участие, просмотреть недавние судебные процедуры и налоговые споры. В совокупности данная информация формирует общее ощущение о бизнесе, позволяет видеть изъяны, равно как и их отсутствие.

Важным моментом является определить, какие методы продвижения использует компания, попытаться выявить наиболее действенные из них. Часто можно видеть, что задействованы все популярные социальные сети, мессенджеры, ведутся собственные блоги и видеоканалы, но источник потенциальных покупателей может быть всего один. Бывает даже так, что вся эта маркетинговая обвязка используется просто потому, что так делают все, но реальной выгоды она не приносит. Просто создается много информационного шума в надежде, что каким-то чудом все это позволит больше заработать. Другими словами, нет четкого плана и конкретных целей применительно к тому или иному методу.

Иногда компания делает чересчур сильный акцент на имеющихся у нее лицензиях и сертификатах. Это может быть попыткой завуалировать внутреннюю слабость бизнеса. Красивая ширма до некоторой степени позволяет скрывать нехватку реальных ресурсов и неэффективные процессы. Хотя в ряде случаев отсутствие необходимой лицензии не позволяет работать на определенных рынках. Но это больше относится к сектору B2B. Вряд ли кто-то захочет купить лекарство в аптеке просто потому, что у нее есть лицензия, которая и так должна быть согласно текущему законодательству.

Хорошим индикатором в современном бизнесе также является общий уровень автоматизации. Даже внешние сервисы, которые доступны для потребителя (дизайн, взаимная интеграция компонентов, скорость реакции) позволяют делать те или иные выводы. Понятно, что не нужно требовать больших вложений в ИТ от малых компаний. Важно чувствовать некое условное соответствие финансовых показателей организации с теми ресурсами, которые затрачиваются на автоматизацию.

Иногда на внешних корпоративных ресурсах мы можем встретить какие-либо документы, представленные для широкой аудитории. Если заглянуть в них, то можно обратить внимание на принятые стандарты письма. Иногда встречаются ошибки и погрешности в форматировании. А уже если у нас есть возможность прочитать какой-нибудь шаблон договора, то здесь мы практически всегда находим к чему можно придраться. Это говорит о наличии или отсутствии квалифицированных юристов, в том числе.

Разумеется, еще есть и общий информационный фон: что происходит с конкретной отраслью, как она себя чувствует в текущей экономической ситуации, и какие действия предпринимает государство (законы, налоги и преференции, кредиты и субсидии).

Может показаться, что проанализировать бизнес по всем перечисленным параметрам – сложная и трудоемкая задача. Отчасти это так и есть, однако, когда занимаешься этим непрерывно, то уже после первых 100 компаний все становится гораздо проще, и дело идет быстрей. Единственное, чего мы никогда не узнаем, так это то, о чем думает собственник и какие у него планы. Безусловно, внутренние процессы также скрыты от нас. Однако если общая ситуация не очень позитивна, то значит есть проблемы внутри и нередко можно предположить, какие именно звенья работают хуже.

Но как бы мы ни пытались предсказать, что может быть полезно для той или иной компании со стороны, разработка и воплощение конкретной идеи требуют уже более значительных ресурсов. Без доверия и готовности собственника сделать первый шаг и начать разговор дальнейшее углубление кажется чересчур поспешным.

Подписывайтесь на наш Telegram канал: https://t.me/ReengineYB
Кейсы