- Довольны ли вы в целом работой подразделения продаж? Очень простой вопрос, но очень важны интонации, которые прозвучат вместе со словами ответа.
- Принимаете ли вы непосредственное участие в управлении продажами (подразделением продаж)? Здесь важно понять, насколько сильно собственник погружен в сбыт.
- Участвуете ли вы в процессе продаж каким-то образом (на уровне клиентов, продуктов/услуг)? Развитие предыдущего вопроса. Бывает так, что собственник вообще сам ведет каких-то клиентов или прорабатывает и выводит на рынок новые продукты (услуги).
- Чего бы вы хотели добиться от подразделения продаж, какую глобальную цель перед ним ставите? Здесь мы должны услышать стратегическую цель компании, сформулированную на языке сбыта.
- Какова численность и структура подразделения продаж? Вопрос для общего понимания уровня сложности процессов сбыта в компании.
- Каковы личные и рабочие взаимоотношения между подразделениями продаж и производства? Несколько личный, но очень важный вопрос. Человеческие отношения существенно влияют на итоговые показатели компании.
- Существует ли, по вашему мнению, рассогласованность в действиях подразделений продаж и производства? Здесь опять же важны интонации, которые прозвучат. Тот, кто задает подобные вопросы должен обладать достаточной эмпатией, чтобы почувствовать полутона и затем обратить свое внимание на соответствующую область.
- Существует ли, по вашему мнению, отставание по каким-либо критериям продаж от производства или наоборот? Развитие предыдущего вопроса. Необходимо понять, каким процессом собственник больше доволен (производством или сбытом).
- Какой главный вопрос вы регулярно задаете руководителю подразделения продаж и что на него отвечают? Здесь интересно послушать каким образом формулируется этот регулярный вопрос, насколько он понятен и как коррелирует с ответами на вопрос 1 и 11.
- Много ли у вас конкурентов? Общаетесь ли вы с ними? Понимаете, чем вы лучше/хуже? Данный вопрос позволяет затем выйти на серию других вопросов, которые могут быть заданы уже другим сотрудникам компании.
- Какую главную цель вы ставите перед собой в отношении данного бизнеса?
Если собственник хорошо погружен в процессы сбыта, то можно задать еще несколько вопросов, которые обычно адресуются руководителям и рядовым сотрудникам подразделения продаж. Но эти вопросы обычно формулируются уже более конкретно, когда понятно о каком бизнесе идет речь.
Поэтому на сегодня у нас все. Если собственные ответы на вопросы 1–11 вам не понравились, значит нужно что-то менять.