Блог

Главные вопросы о продажах

Как мы уже обсуждали раньше, сбыт является важнейшей составляющей любого бизнеса. Можно ли быстро разобраться, как обстоят дела с продажами в произвольной компании, задав всего несколько вопросов ее собственнику? Сегодня мы попробуем ответить на это, набросать примеры таких вопросов и прокомментировать их. Итак начнем.

  1. Довольны ли вы в целом работой подразделения продаж? Очень простой вопрос, но очень важны интонации, которые прозвучат вместе со словами ответа.
  2. Принимаете ли вы непосредственное участие в управлении продажами (подразделением продаж)? Здесь важно понять, насколько сильно собственник погружен в сбыт.
  3. Участвуете ли вы в процессе продаж каким-то образом (на уровне клиентов, продуктов/услуг)? Развитие предыдущего вопроса. Бывает так, что собственник вообще сам ведет каких-то клиентов или прорабатывает и выводит на рынок новые продукты (услуги).
  4. Чего бы вы хотели добиться от подразделения продаж, какую глобальную цель перед ним ставите? Здесь мы должны услышать стратегическую цель компании, сформулированную на языке сбыта.
  5. Какова численность и структура подразделения продаж? Вопрос для общего понимания уровня сложности процессов сбыта в компании.
  6. Каковы личные и рабочие взаимоотношения между подразделениями продаж и производства? Несколько личный, но очень важный вопрос. Человеческие отношения существенно влияют на итоговые показатели компании.
  7. Существует ли, по вашему мнению, рассогласованность в действиях подразделений продаж и производства? Здесь опять же важны интонации, которые прозвучат. Тот, кто задает подобные вопросы должен обладать достаточной эмпатией, чтобы почувствовать полутона и затем обратить свое внимание на соответствующую область.
  8. Существует ли, по вашему мнению, отставание по каким-либо критериям продаж от производства или наоборот? Развитие предыдущего вопроса. Необходимо понять, каким процессом собственник больше доволен (производством или сбытом).
  9. Какой главный вопрос вы регулярно задаете руководителю подразделения продаж и что на него отвечают? Здесь интересно послушать каким образом формулируется этот регулярный вопрос, насколько он понятен и как коррелирует с ответами на вопрос 1 и 11.
  10. Много ли у вас конкурентов? Общаетесь ли вы с ними? Понимаете, чем вы лучше/хуже? Данный вопрос позволяет затем выйти на серию других вопросов, которые могут быть заданы уже другим сотрудникам компании.
  11. Какую главную цель вы ставите перед собой в отношении данного бизнеса?

Если собственник хорошо погружен в процессы сбыта, то можно задать еще несколько вопросов, которые обычно адресуются руководителям и рядовым сотрудникам подразделения продаж. Но эти вопросы обычно формулируются уже более конкретно, когда понятно о каком бизнесе идет речь.

Поэтому на сегодня у нас все. Если собственные ответы на вопросы 1–11 вам не понравились, значит нужно что-то менять.

Подписывайтесь на наш Telegram канал: https://t.me/ReengineYB
Кейсы