На текущий момент клуб зарабатывает следующим образом (в скобках указывается средняя годовая загрузка и примерная выручка):
- Аренда помещений (100%, 70 тыс. евро). Потолок достигнут, если, конечно, не задумываться о выселении арендаторов и изменении модели использования данных площадей.
- Сдача гостиничных номеров (50%, 160 тыс. евро). Максимальный потолок + 160 тыс. евро при загрузке в 100%.
- Аренда кортов (40%, 430 тыс. евро). Максимальный потолок + 645 тыс. евро при максимальной теоретически возможной нагрузке в 100%.
- Тренировки со штатными тренерами (50%, 400 тыс. евро). Максимальный потолок при добавлении штатных 17 тренеров (по два на корт с загрузкой 50% на каждого) +2,3 млн евро.
- Ресторан и бар (30%, 320 тыс. евро). Максимальный потолок + 750 тыс. евро при максимальной теоретически возможной нагрузке в 100%. Расчет велся исходя из среднего чека в 30 евро и примерной скорости смены посетителей за столом в 3 часа, что, конечно, тоже не предел.
Мы видим, что пункт 1 нам не интересен, а все остальное целиком и полностью зависит от заполняемости кортов (включая гостиницу). Значит работать надо именно с этим показателем. Будем исходить из того, что общая инфраструктура (в частности парковка) выдержит наполнение до 100%. Текущая общая выручка составляет примерно 1,4 млн евро в год. Текущий максимальный потолок – порядка 5 млн евро. Затраты на данном этапе мы рассматривать не будем, учитывая, что клуб уже вышел на операционную прибыль.
Теперь давайте перечислим основные идеи, которые могут прямо или косвенно поднять нужный показатель.
- Онлайн табло занятости кортов (сайт, мобильное приложение – непрерывный мониторинг ситуации на кортах, погода, горячие предложения, прогноз занятости, подбор расписания).
- Видео стриминг (видеокамеры над кортами, трансляция матчей и тренировок на территории клуба и за его пределами, в том числе платная подписка на удаленный просмотр тренировок и турниров, безопасность).
- МЛМ (приведи друга или тренера и получи скидку на аренду/тренировку или бонус на депозит).
- Тренерский турнир (рейтинг тренеров региона, актуально если есть шанс победить).
- Тренинг тренеров (платная программа переподготовки тренеров, отдельное направление, позволяет делать постоянный отсев среди потенциальных кандидатов и привлекать новых клиентов).
- Фирменная ракетка из рук легенды (можно передавать какой-то ценный реквизит текущему лидеру рейтинга и т. п.).
- Магазин инвентаря и спортивного питания (в данный момент ассортимента и сервиса по оперативной доставке нет, можно запустить отдельный онлайн магазин либо интегрировать в мобильное приложение или сайт).
- Марафоны «Жара», «Дождь» (проверь свою выносливость, тренировки и соревнования в разгар дня летом или во время непогоды на тех кортах, которые позволяют это делать без риска для здоровья).
- Конкурсы типа «Самый быстрый мяч» (с использованием измерителей скорости и т. п.).
- Спорт плюс здоровье (непрерывная поддержка в течение дня – питание, тренировки, распорядок дня, можно интегрировать в мобильное приложение или использовать мессенджеры для персональной работы). Данный сервис можно продавать независимо.
- Дополнительные пакеты обслуживания (вода и полотенце на тренировке и т. п.).
- Онлайн рейтинги спортсменов (очки по итогам соревнований, размещение на сайте, в мобильном приложении и на других площадках, скидки для призеров).
- Вечернее шоу (фосфоресцирующие мячи и ракетки после заката, можно совместить с жонглерами). Со временем это может стать визитной карточкой клуба, шоу можно сделать выездным.
- Ежемесячный розыгрыш одного бесплатного полноценного урока с владельцем корта.
По мере повышения рейтинга клуба и роста посещаемости потребуется отменить возврат средств при отказе от брони, эта мера в перспективе сможет вывести заполняемость на максимум. Также можно компенсировать возвраты не деньгами, а дополнительными услугами или товарами из магазина. Для этих целей необходимо ввести систему сквозных депозитов, распространяющихся на весь перечень товаров и услуг клуба.
Выше мы указали возможный потолок по каждому пункту. Несложно увидеть, что дополнительная выручка п. п. 2 и 3 практически полностью представляет собой чистую прибыль. При расчете дополнительных затрат на модернизацию клуба можно отталкиваться от нее, чтобы не инвестировать слишком много и надолго.
Осталось заметить, что не стоит браться сразу за все мероприятия. Правильнее будет расставить приоритеты точки зрения оптимального соотношения ресурсных вложений и возможной отдачи, а затем последовательно реализовать, отлеживая изменения показателей. Ну а с началом роста продаж следует докрутить все действующие процессы, чтобы новые клиенты не ушли по причине неудовлетворенности общим уровнем обслуживания (вежливые и пунктуальные тренеры, хорошая еда и обслуживание в ресторане, комфортные номера в гостинице без грибка на стенах и т. п.).