- имеется коммерческий успех, подкрепленный реальными цифрами последних 2–3 лет;
- отлажены модели сбыта и производства (включая необходимую автоматизацию);
- бизнес способен функционировать без непосредственного участия собственника.
Если указанные критерии выполнены, то дальше можно приступать к разработке так называемого франчайзингового пакета. Для этого обычно проводятся следующие мероприятия:
- Регистрируются необходимые товарные знаки (даже если бренд уже узнаваем среди определенной аудитории необходимо защитить свои права на него). Если это возможно, то все ключевые технологии защищаются патентами.
- Четко прописываются уникальные преимущества предлагаемой бизнес-модели (создатель франшизы должен дать однозначный ответ на вопрос, почему именно его предложение является наиболее конкурентноспособным и защищено от копирования конкурентами). Формируется своего рода коммерческое предложение, которое затем будет использоваться для привлечения франчайзи.
- Создается исчерпывающий комплект документов по каждому бизнес-процессу (сбыт, производство, финансы, закупки, логистика, персонал, безопасность, автоматизация, обучение франчайзи). Каждому сотруднику должно быть определено точное место в общей иерархии, а его функции закреплены в максимально понятной и краткой инструкции. Все бизнес-процессы представляются графически в доступной форме. Лучший вариант, когда каждый документ занимает только одну страницу и при этом дает исчерпывающую информацию.
- Формируется формула привязки потенциальных франчайзи к франчайзеру, другими словами, ваших партнеров к вам. Необходимо разработать такой набор сервисов, который позволит не только привлечь, но и затем удержать покупателей вашей франшизы внутри периметра. Чаще всего речь идет о наличии какого-то эксклюзивного источника ресурсов в вашем распоряжении (уникальная ИТ-инфраструктура, сформированные отношения с поставщиками, производственные патенты, глубокая отраслевая экспертиза).
- Разрабатывается портрет франчайзи. Необходимо четко представлять, кому вы готовы продавать свою франшизу. Каждый потенциальный франчайзи должен в точности соответствовать вашим требованиям, чтобы в дальнейшем не терять время при работе с ним и не портить свою репутацию. Если ваша франшиза действительно хороша, то потенциальные покупатели будут готовы не только платить за ее приобретение, но и повышать свой уровень для прохождения ваших отсекающих барьеров.
- Формируется модель финансовых отношений с потенциальными франчайзи. На этом этапе необходимо определиться с размером паушального взноса и роялти. Высокая стоимость паушального взноса может отсечь потенциальных партнеров. Нужно четко обосновать ваши расценки, подкрепив их теми выгодами, которые на каждом этапе получит франчайзи. Всегда можно разработать дополнительные механизмы стимулирования, предоставляя кредиты и отсрочки в тех случаях, когда перспективы сотрудничества с вашей точки зрения перевешивают сиюминутную финансовую выгоду. Тем не менее, паушальный взнос обычно оплачивается взамен ваших реальных ресурсов, которые предоставляются на этапе запуска нового франчайзи, а роялти позволяет партнеру использовать ваши уникальные сервисы (имя, патенты, связи, инфраструктуру, обучение) на всех дальнейших этапах работы. В итоге выработанные финансовые условия необходимо внести в коммерческое предложение для потенциального франчайзи (п. 2).
- Проводится проверка модели. Когда все необходимое разработано, самое время провести тест. Возьмите весь свой франчайзинговый пакет и сделайте в точности все, что там написано, представив себе, что вы только что купили франшизу у самого себя. Создайте еще одну бизнес-единицу по примеру существующих. По ходу реализации вносите корректировки в пакет. Если новая бизнес-единица выйдет на операционную прибыль в заданные в вашей модели сроки, значит можно запускать продажи своей франшизы. Если же корректировок окажется слишком много, то перед запуском продаж стоит все протестировать повторно.
Начинать создавать франчайзинговый пакет можно заранее, не дожидаясь, когда у вас накопится огромное количество несистематизированной информации. Если вы изначально планируете запускать данную модель, то уже на этапе открытия первой своей бизнес-единицы можно начинать формировать необходимый набор документов.
В процессе работы вас будут постоянно посещать мысли о необходимости внесения тех или иных изменений (иногда косметических) в франчайзинговый пакет, поэтому нужно заранее придумать удобный способ быстрой корректировки всех необходимых разделов, чтобы при этом ваши партнеры оперативно и одновременно получали все обновления.